셀트리온의 올해 연 매출 목표치인 3조5000억원의 선봉장인 자가면역질환 치료제 유플라이마가 '이중 가격 정책'으로 미국 시장 공략에 속도를 낸다.

셀트리온은 휴미라의 바이오시밀러로 개발한 유플라이마의 낮은 도매가격(WAC) 제품을 최근 미국 시장에 출시했다고 10일 밝혔다.
지금까지 셀트리온은 휴미라의 월 투약분 기준 도매가 6922달러 대비 5%만을 할인한 6576.5달러의 도매가격을 매기는 단일 가격 전략을 택해왔다.
하지만 이번에 추가로 출시된 제품은 대폭 가격을 낮춰 85%나 할인한 월 1038달러로 가격이 매겨졌다.

이는 미국 시장의 특성에 맞춰 도매가를 이중화하는 이중가격 정책의 도입을 뜻한다.
미국 시장에서는 환자의 보험사와 연관된 처방약급여관리업체(PBM)의 처방집에 유플라이마가 올라있지 않으면 의사가 환자에게 유플라이마를 처방하기 어렵다.
해당 PBM에서는 처방집에 오른 약에 대해서만 환급을 보장하기 때문에 그렇지 않다면 환자가 약값 전액을 부담해야 하기 때문이다.

이 과정에서 한국과 달리 미국 시장은 리베이트가 허용되기 때문에 PBM은 처방집에 오를 약품을 고를 때 리베이트율을 따지게 된다.
PBM에 지급되는 리베이트는 도매가격의 일정 비율로 책정된다.
도매가격이 높을수록 PBM의 이익도 늘어난다.
자연스레 PBM도 높은 도매가격 제품을 선호하게 된다.
하지만 셀트리온 외 높은 도매가격 제품을 출시한 암젠, 산도스, 베링거인겔하임 등은 동시에 최대 87%까지 할인한 낮은 도매가격 제품도 판매하는 이중 가격 전략을 펼쳐왔다.

셀트리온 측은 이 같은 이중 가격의 의의에 대해 "기존의 높은 도매가격 제품은 리베이트 비중이 낮은 공보험 시장에 공급하는 한편, 리베이트 수준이 높은 사보험 시장에는 낮은 도매가의 제품을 공급해 시장 전반에서 수익성 극대화하는 전략"이라고 설명했다.

또한 내년부터 시행되는 미국의 인플레이션감축법(IRA)도 고려한 맞춤 전략이라는 설명이다.
미국 정부는 IRA를 통해 연간 의약품 가격 2000달러 이상인 의약품은 초과 부담분의 60%를 보험사에서 지급하도록 하는 등 약가 인하에 적극적으로 나서고 있다.
이에 따라 내년부터는 높은 도매가격 제품보다 낮은 도매가격에 대한 시장 선호도가 높아질 것이란 예상이다.
이에 셀트리온은 "제도 변화에 미리 대응한다는 차원에서 점유율이 높은 대형 PBM에 리베이트가 적은 낮은 도매가격 제품을 신속히 올려 시장 공략에 보다 유리한 위치를 선점했다"는 판단이다.

셀트리온은 이번 이중가격 정책 도입에 더해 최근 미국의 PBM 중 두 곳과의 계약 체결 등을 토대로 미국 시장 공략에 한층 더 속도를 낼 계획이다.
미국 PBM 시장은 현재 3대 PBM으로 불리는 CVS케어마크, 익스프레스스크립트, 옵텀Rx가 시장의 80%를 과점하고 있다.
현재 유플라이마의 시장 점유율이 0.1%대인 것도 이 같은 PBM 확대에 난항을 겪은 점이 중요한 요인으로 지목된다.
하지만 대형 PBM 중 두 곳의 계약을 끌어내면서 단번에 미국 시장 내 적용 가능 범위(커버리지)를 50%까지 끌어올리는 데 성공했다.
회사 측은 나머지 한 곳까지 연내에 등재 계약을 성사해 커버리지를 대폭 확대한다는 구상이다.

토마스 누스비켈 셀트리온USA 최고상업책임자(CCO)는 "미국에서 의약품 접근 방법이 갈수록 다양해지는 가운데 바이오시밀러 출시로 시장에서는 경쟁으로 인한 가격 하락, 환자 의료 접근성 향상 등 누릴 수 있는 가치가 확대됐다"며 "이중가격 정책을 통해 유플라이마에 대한 접근성은 더욱 향상될 것으로, 이를 바탕으로 자가면역질환 환자 및 의료 시스템 전반에 경제적 이익이 제공될 것으로 기대한다”고 말했다.